被業(yè)界譽為“中國營銷管理領(lǐng)域創(chuàng)新、實踐的先行者”的營銷管理專家史光起根據(jù)多年的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，總結(jié)出了一套適合中國市場實際情況的顧客讓渡操作方法——“讓渡營銷”。
這套方法可以有效地幫助企業(yè)在不流失利潤的同時，讓消費者也能收獲滿意的商品價值，最終達成雙贏的交易結(jié)果。
我們來了解一下，史光起提出的在不提高經(jīng)營成本或盡量少提高經(jīng)營成本情況下的同時，又能夠提升商品價值并降低消費者購買成本的方法。
根據(jù)行業(yè)的不同，消費者購買成本的構(gòu)成也不同，大致可分為4種：時間成本、體力成本、風(fēng)險成本及選擇成本。
1、時間成本
在今天這個快節(jié)奏的社會中，時間成本已經(jīng)成為消費者消費過程中很重要的價值參考因素，例如，我們常抱怨等公車、購物結(jié)賬所浪費的時間或送貨遲遲不到等，卻很少抱怨商品的價格，由此可見，減少顧客的時間成本非常必要。
2、體力成本
在當(dāng)今的社會，隨著生活水平的提高，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達與交通的便捷使人們變得很懶惰，此時，體力成本開始在消費成本中出現(xiàn)。
例如，我們想吃某種美食，一種情況，必須要下樓，乘30分鐘的車才能到達銷售地點，再排上十幾分鐘的隊；另一種情況是，只要一個電話，15分鐘就有專人送貨上門。哪種方式更能刺激我們消費？顯然是后者。
3、風(fēng)險成本
中國有句俗語：“從南京到北京，買家沒有賣家精”，指的就是顧客購物時永遠占不到商家的便宜，相關(guān)機構(gòu)也做過調(diào)查，顧客的購買風(fēng)險是商家銷售風(fēng)險的兩倍。
因此，消費者購物時前思后想，小心翼翼，唯恐做出失誤的購買決策。在消費者進行思想博弈與抉擇的過程中，購買的欲望則在遞減，最后可能放棄購買，這樣的情況在相對昂貴的理性商品消費中更加明顯。
4、選擇成本
在消費者消費的過程中，當(dāng)要選擇購買某個商品時，總是會在頭腦中本能地和兩至四個替代性商品進行比較。
此時，一個微小的思維波動就能改變消費者的消費決定，我們?nèi)绻苁蛊渌枷氘a(chǎn)生一點點的正面傾向，交易即可達成。
以上的4種消費者購買選擇足以證明企業(yè)的銷售流程和營銷方面的設(shè)計多么的至關(guān)重要。只有企業(yè)在銷售流程方面的設(shè)計越簡便越得獲得消費者的優(yōu)秀考慮，同時想讓消費者能夠更加感性的選擇，那企業(yè)必須建立好自己完善比價系統(tǒng)以及品牌建設(shè)，讓消費者在購買時優(yōu)先考慮。
文章來源：劉華鵬《管理學(xué)中的“讓渡理論”》
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